La méthode SCP regroupe trois catégories : la segmentation, le ciblage et le positionnement. Il est nécessaire d’en avoir une idée claire et réfléchie avant de vous lancer dans la vente d’un produit ou d’un service, auquel cas les attentes que vous en aurez n’auront rien à voir avec la réalité. Cette méthode vous permet donc de savoir quelles données prendre en compte,au niveau de votre clientèle, afin de parfaire votre stratégie marketing.
Segmentation
Pour segmenter une cible, il faut la diviser en groupes homogènes. Cette division vous permettra d’utiliser efficacement vos ressources marketing et vos différents leviers d’action. Les clients les plus pertinents et intéressants pour votre secteur seront identifiés et, de cette manière, vous éviterez du perdre du temps et de l’énergie avec les moins pertinents. Il existe 4 critères pour segmenter votre marché.
La segmentation socio-démographique
Votre groupe sera, ici, composé de personnes ayant des caractéristiques similaires par rapport à leur âge, leur taille, leur poids, leur situation familiale, leur niveau de revenu, leur profession…
Ces critères peuvent regrouper un type de clientèle potentielle si votre produit ou votre service répond à des besoins ou offre des avantages uniquement pour ce genre de caractéristiques.
Par exemple, si vous proposez une nouvelle application de chat pour les jeunes, vous pourriez regrouper les clients selon leur âge.
La segmentation géographique
Les critères de segmentation géographique, comme son nom l’indique, regroupent les personnes en fonction de leur localisation. Connaitre leur emplacement physique peut vous être utile pour déterminer où vous établirez votre nouveau point de vente. Si ce n’est pas dans vos plans, cette donnée peut tout de même vous dire où communiquer et où rechercher de potentiels prospects.
Si, par exemple, vous décidez d’ouvrir une bibliothèque pour les étudiants, vous aurez sans doute plus de succès en étant placé près d’une université ou aux alentours de rues commerçantes plutôt que dans une zone prisée par les grandes entreprises.
La segmentation comportementale
Les personnes que vous ciblerez seront ici regroupées selon leur comportement d’achat : autant selon leur comportement de manière générale que celui qu’ils ont en tant que clients.
De manière générale, vous pouvez cibler leurs habitudes ou leurs loisirs par exemple. En tant que clients, les critères seront bien plus précis comme la quantité qu’ils ont l’habitude d’acheter, la fréquence à laquelle ils achètent et les prix auxquels ils achètent.
Cela peut s’avérer utile pour définir vos prix en fonction de votre cible.
La segmentation psychographique
Dans une vision plus spirituelle, on regroupe ici les clients en fonction de leur manière de pensée, leurs attitudes et leurs aspirations.
Tout d’abord, un parfait exemple de segmentation respectant une manière de pensée serait de commercialiser un produit bio avec un label certifié reconnaissant cet avantage. Si votre ciblage se soucie de la protection et du respect de l’environnement, vous pourrez ainsi lui montrer que vous respectez et soutenez, à votre tour, son mode de pensée.
Ensuite, la segmentation selon les attitudes doit respecter 3 conditions :
- Le client doit être persuadé que le produit que vous lui offrez a un avantage différentiel par rapport à celui d’un concurrent.
- Il doit également être sûr que votre produit est le plus pertinent pour lui offrir cet avantage qu’il recherche
- Il a facilement accès à cet avantage, celui-ci étant mis en évidence ou écrit sur l’emballage, il ne devra pas aller chercher loin pour en être informé
Vous fonderez donc une grande partie de votre stratégie marketing sur cet avantage différentiel, tout en développant son importance dans l’esprit de votre client. Faites en sorte qu’il sente que ce n’est pas simplement un produit qu’il achète, mais également un avantage.
Pour terminer, une aspiration qui pourrait pousser à l’achat serait par exemple traduite par un besoin de prestige social ou de confort, auquel votre produit pourrait répondre.
Ciblage
Bien que le marketing conventionnel ait pour but d’attirer le plus de clients possible, il faut savoir qu’on ne peut pas plaire à tout le monde. Il est,dès lors, plus importantde cibler le public le plus pertinent et le plus réceptif à votre proposition de valeur.Le ciblage vous permet donc de rechercher le plus grand nombre de clients disposé à acheter votre produit ou votre service. Pour ce faire, il faut reprendre l’avantage différentiel de votre produit ou service et évaluer quel type de personnes pourrait être susceptible de l’acheter en fonction des différentes segmentations établies.
Partons d’un exemple concret et imaginons que vous vendez des ordinateurs reconditionnés et que votre avantage différentiel est que vos prix sont abordables. Quels types de personnes sont susceptibles d’accorder une grande valeur à votre avantage ?
Utiliser les données démographiques par rapport à l’âge serait intéressant si vous souhaitez attirer de jeunes étudiants, mais celles concernant leur poids et leur taille n’offrent pas d’éléments utiles pour votre ciblage. Il se trouve, dans cet exemple, que le levier d’action le plus intéressant serait sans doute dans votre segmentation comportementale. Sachant que vos prix représentent l’avantage, votre message doit donc correctement passer auprès des personnes qui sont habituées à acheter des produits à des prix réduits ou de seconde main.
En procédant de cette manière et en analysant chaque élément des segmentations qui peuvent s’avérer intéressantes, vous finirez par obtenir les critères spécifiques de votre client idéal et, par conséquent, de votre ciblage idéal !
Il faut savoir qu’aujourd’hui, beaucoup de médias sociaux sont devenus incontournables dans une stratégie marketing. Ces outils ont des fonctionnalités qui vous permettent de choisir exactement le type de personnes que vous souhaitez cibler, pour ensuite faire apparaitre votre message directement sur leurs écrans. C’est notamment ce qui fait la force et la popularité de Facebook Ads qui offrent aux vendeurs la possibilité de minutieusement choisir les caractéristiques géographiques, démographiques et linguistiques de leur cible idéale.
Positionnement
Il représente sans doute l’un des leviers d’action les plus efficaces pour votre stratégie marketing. Le positionnement se passe dans l’esprit du consommateur et influence son comportement ; il doit connaitre la proposition de valeur que revendique votre maque pour le pousser à être intéressé, à essayer ou à acheter votre produit. Ne pensez pas que la victoire est obtenue qu’une fois la transaction d’achat établie, car si vous avez réussi à vous faire une place de choix dans l’esprit d’un consommateur, vous avez déjà gagné. La façon dont vous positionnez votre message et votre produit sur le marché et dans son esprit est le gage de votre succès.
Vous devez imaginer que l’esprit du consommateur est une bibliothèque de produits et de services classés par catégorie. Il a déjà une idée positive, négative ou neutre de chacun d’entre eux. Seulement, vous avez le pouvoir de changer et d’améliorer l’image qu’il se fait de votre produit pour l’inciter à l’acheter. Pour ce faire, il faut que votre message émette des revendications, témoigne de votre expertise et soit crédible, sans être agressif. Ne pensez pas à votre client comme un portefeuille à vider, mais bien comme un ami à qui vous pouvez aider grâce à votre produit ou votre service. Vous pouvez retrouver des conseils afin de créer un message efficace pour votre positionnement.
Conclusion
Toute l’implication et le dévouement mis dans le lancement de votre produit ou de votre service ne méritent pas de passer à côté du succès que vous en attendez. Cependant, c’est ce qui risque d’arriver si vous ne déterminez pas une segmentation, un ciblage et un positionnement en adéquation avec vos valeurs et vos avantages différentiels. Veillez donc à utiliser ces outils afin de faire honneur à vos produits ou vos services en les faisant parvenir entre les mains des bons consommateurs.
